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如何借“小魚”養大自己?
  來源:立頓集團   作者:admin   字體:    
    朗科公司是世界上第一塊閃盤-朗科優盤的生產者,公司1999年創立時僅兩個人,到2003年時營業額已達近5億元。創建之初在產品小批量生產后,由于沒有實力建銷售渠道,朗科只能采用代理的形式。面對“選擇什么樣的代理商”、“如何激勵和支持代理商進而成功組建銷售網絡”這兩個難題上,朗科勝在借“小魚”養大了自己也令合作伙伴變成了“大魚”。
  朗科產品剛剛投放市場時,企業實力有限,名氣也非常小。在這樣的條件下,朗科毅然決定選擇規模小的代理商,因為小代理商要價低甚至不要,而且小代理商往往會把廠家及其產品當個寶,認真對待。于是朗科選擇了一批人品好、事業心強的老板,并具有強烈致富和成功追求愿望的小代理商。短短3個月內,朗科就在全國發展了40多家這樣的“小魚”。同時,朗科還不斷“灌水養魚”:廣告配合培育市場,產品研發降低價格,全心全意助代理商銷售,讓“小魚”獲得切實的利益。到2001年,這些“小魚”即開始為朗科帶來了上億元的銷售額,之后銷售更是猛增。
    對于初創業的小企業來說,在銷售渠道選擇上沒有“大魚”型代理商愿意做自己的代理的情況下,完全可以選擇“小魚”型代理商。借“小魚”“養大”自己的步驟,一是“選苗”,二是“助長”。

發表日期:2010/11/29  
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