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家家宜營銷分析及發展展望
  來源:立頓集團   作者:何暉   字體:    

    家家宜作為本土比較成功的日化企業在三至五線市場上做得風生水起,如今家家宜正擬進軍一線市場,以拓展其利潤增長點。

  家家宜創立于2007年,起初為避開與外資日化巨頭正面較量,采取了“農村包圍城市”的戰術,選擇外資品牌大鱷們一時難以觸及的農村市場,一個縣一個縣地發動營銷戰役,不找當地百貨公司,只找在當地有信譽、有實力的個體經銷商。 

    日化行業內有一個默認的潛規則:廠商皆以賒銷的方式銷售,先發貨后結款。這種潛規則無形中為后來者設立了一道高高的障礙,剛起步的企業很難一下拿出那么多錢鋪貨以占領市場。而家家宜在行業內推行“現款現貨”法則,甚至設定經銷商只能做家家宜產品,即專銷商制度,這樣便于資金密集、資源集中,也有利于發展,雖然一開始碰到了很多困難和抵制,但隨著該公司的營銷策略以及強勢的廣告拉動,最終占領了廣東大部分鄉鎮市場,并通過“農村包圍城市”的戰術逐步占領了內地市場。 

    隨著家家宜專銷商制度的推廣,目前,家家宜的經銷商已達到了1200多家,早已占領了中國最難以突破、最復雜也是外資品牌望而卻步的三至五線市場。 
 
  據了解,繼2009年銷售額沖破十億元之后,家家宜2010年再接再厲。被日化巨頭立白列入四大競爭對手的名單中,家家宜是唯一入榜的本土品牌。 家家宜相關發言人表示,在國內一線城市超市、大賣場等渠道上,家家宜依然比立白、雕牌、外資日化品牌弱,但公司整個銷售渠道在日化行業中被公認為最有競爭力。 

  近幾年,外資品牌加緊對一線市場之外市場的開拓,而家家宜則加速對一線市場的爭奪。家家宜相關人士表示,家家宜在一線城市的業務在快速攀升中,與立白、雕牌、外資品牌在一線市場以及其他市場都已短兵相接,但不影響家家宜的業績快速成長,這與家家宜的渠道優勢密不可分。相比之下,家家宜對本土市場更熟悉,經過前期資本、技術、人才等方面的積累,對一線城市加速進攻的難度會比外資品牌進軍三至五線市場的難度小。 

  家家宜雖然具有良好的渠道優勢,家家宜品牌洗衣粉和洗潔精也相繼登上該類產品全國銷量前列位置,但目前家家宜產品主要定位在中低檔產品上,高端產品的研發及營銷明顯弱于外資品牌,家家宜這一利潤增長的瓶頸還需更好的解決,以更好開拓一線市場。

發表日期:2011/4/6  
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